Нет ничего хуже небольшого успеха.
Ошибочные сигналы роста могут принимать различные формы. Это может быть поклоняющееся множество ранних пользователей, заставляющее команду думать, что они открыли следующий большой тренд среди потребителей. Это может быть инвестор на начальной стадии, предлагающий условия соглашения. Или это может быть доход, который показывает взрывной рост по сравнению с предыдущим периодом.
Ранний успех от стартапа — это здорово, и его добиться далеко не просто, чаще всего требуются годы, чтобы добиться первых признаков прогресса.
Привлечение внимания
Внимание — самая частая причина ошибочного представления о раннем успехе, и это понятно. Это та причина, которая не требует денежных переводов. Внимание может быть вызвано счастливой случайностью в виде пресс-покрытия, или может произойти из-за вирусного хита в социальных сетях, или быть следствием более структурированных причин, таких как выход из инкубатора или получение некоторой стартовой инвестиции. Но чаще всего это происходит, когда стартап привлекает армию ранних пользователей к своему бесплатному или дисконтированному продукту, который на самом деле не обладает большим спросом на основе потребностей. Это явление не ново. Это происходило снова и снова, когда в начале 2010-х годов стали популярны мобильные приложения, затем в середине 2010-х — SaaS, и сейчас, в другой форме, связанной с web3, в 2020-х годах. Это происходит, когда стартап стремится к привлечению пользователей через бесплатную или дешевую модель использования (или, как в случае с web3, через использование фиктивных средств). Затем стартап делает что-то правильное, выбирает любой вирусный катализатор, и вдруг множество людей начинают обсуждать его. Что происходит дальше: большое количество работы и денег вкладывается в обслуживание этих «потребностей» клиентов, которые на самом деле не являются потребностями, а скорее «желаниями». И когда включается платная подписка или платная версия продукта, все убегают. Эти ранние пользователи все еще любят продукт. Просто недостаточно, чтобы заплатить за него.
Профилактический шаг: Перед тем, как стартап предложит бесплатную модель или уровень использования, необходимо полностью понимать экономические и динамические аспекты перевода клиентов на платную версию продукта. Дни «сначала запустить, потом монетизировать» прошли, несмотря на различные махинации с web3.
Инвесторы тоже могут быть обмануты
Говоря о web3, не требуется особого опыта, чтобы понять, что люди могут вкладывать деньги в проект по совершенно неправильным причинам. Поговорим о том, когда хорошие деньги вкладываются в плохую идею, даже если эта идея не обязательно является идеей самого основателя.
Инвесторы никогда полностью не понимают, что основатель стремится достичь. У инвесторов всегда свои представления о том, во что они инвестируют, и основатель должен обеспечить правильное понимание ожиданий со всех сторон стола во время переговоров по условиям инвестиционного соглашения.
И что происходит в результате? Основатель стремится к одной цели, а люди, которые выписали чеки, требуют, чтобы он делал что-то другое. Обе стороны могут быть правы, но когда стартап пытается осуществить две миссии одновременно, неудача неизбежна.
Профилактический шаг: Перед тем, как основатель принимает внешние деньги, будь то от венчурного капитала или близкого родственника, он должен быть способен объяснить, на что будет потрачен каждый рубль и почему.
Рост выручки никогда не остается постоянно направленным вверх и вправо по графику
Худшая ошибка, которую основатель может совершить, — это увидеть, как график начинает стремительно расти со временем, и верить, что этот рисунок будет сохраняться бесконечно. Этот график может относиться к выручке, количеству клиентов, прибыли — в общем, к чему угодно. Но старая поговорка все равно остается верной: что поднимается, то и падает. И это никогда не произойдет так, чтобы было удобно бизнесу.
Профилактический шаг: В любой момент времени стартап должен иметь несколько источников роста, которые можно активировать одновременно — это стратегический эквивалент того, чтобы не класть все яйца компании в одну корзину. Эти «корзины» могут быть различными направлениями бизнеса, источниками дохода, целевыми рынками, даже дополнительными продуктами.
Когда первый катализатор дает результаты, и выручка с этого направления резко возрастает, конечно, следует направить свои ресурсы на расширение этих успехов, но никогда не забрасывайте другие источники роста. Даже если другие опции меньше и не так важны для бизнеса, возможность прибегнуть к ним во время неизбежного спада после взрывного роста может дать достаточно времени, чтобы включить ускорители роста.
И это, как правило, общая тенденция во всех этих различных случаях, когда стартап тратит все свое время и деньги на развитие структуры компании, чтобы удовлетворить ожидаемый рост, который никогда полностью не материализуется. Вместо этого основатель должен обеспечить достаточное количество времени и ресурсов, посвященных развитию этого роста до того, как он начнет замедляться.
